1994年的3月6，周日，是驚蟄。

　　仲春之月，生發(fā)之象，驚雷已經(jīng)炸響，淅淅瀝瀝的雨，飄蕩在天地間。

　　燕泉大廈4樓的聯(lián)盛，分外熱鬧。

　　龍景園復(fù)工之后，聯(lián)盛的各個(gè)事業(yè)部開(kāi)始大范圍招聘員工，也有許多以前的老經(jīng)銷商來(lái)這里洽談業(yè)務(wù)和訂貨，天天門庭若市，但在最里間的董事長(zhǎng)辦公室里，倒是十分安靜。

　　紀(jì)靈坐在落地窗前的一張大沙發(fā)上，她穿著一件白色針織衫，外罩黑色連帽衫和黑色緊身褲，兩條又長(zhǎng)又直的腿卷縮在沙發(fā)上，拿著習(xí)題冊(cè)在做作業(yè)，偶爾的時(shí)候，她托著精致下巴神情漫不經(jīng)心的，看窗外的春雨墜落，春江霞蔚。

　　棕紅色的辦公桌前，張?jiān)破鹱谀抢铮瑳](méi)干啥，看著紀(jì)靈。他今天來(lái)聯(lián)盛要開(kāi)個(gè)會(huì)，這丫頭沒(méi)事無(wú)聊非得跟他來(lái)公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

　　紀(jì)靈忽然扭頭說(shuō):“小張同學(xué)，老家的新鮮竹筍要長(zhǎng)出來(lái)了吧，我想去老家挖野筍了。”

　　張?jiān)破鹫苏?“可以呀，清明后去。”

　　紀(jì)靈瞇著眼睛笑。

　　張?jiān)破饐?wèn)道:“對(duì)了，最近周末怎么沒(méi)見(jiàn)你去學(xué)吉他練歌了呀？”

　　紀(jì)靈說(shuō):“不想練了唄。”

　　張?jiān)破饦?lè)道:“你不是藝術(shù)生嘛，得靠這個(gè)吃飯的呀，怎么能說(shuō)不想練就不練了。”

　　紀(jì)靈撇嘴:“小張同學(xué)，你不要太俗了好不好咯，誰(shuí)說(shuō)興趣就非得當(dāng)飯吃了？興趣只是興趣，再說(shuō)了，就算以后我吃不起飯，憑咱們的鐵交情，你這么大款，難道就不曉得養(yǎng)我么？”

　　張?jiān)破饐∪皇?“成，沒(méi)問(wèn)題，不過(guò)既然你不想吃音樂(lè)這碗飯，那你學(xué)唱歌的目的是啥呀？”

　　紀(jì)靈手托著精致的下巴，想了想，歪腦袋笑著說(shuō):“唱給我自己聽(tīng)，唱給我以后喜歡的人聽(tīng)，如果有可能，我還想當(dāng)個(gè)山區(qū)小學(xué)的音樂(lè)老師，唱給那些山里的小孩子聽(tīng)。對(duì)了，我還想學(xué)畫畫，以后教那些山里學(xué)不起的小孩。”

　　張?jiān)破鹦?“夢(mèng)想很偉大。”

　　他抬手看了眼時(shí)間:“這事兒回頭聊，我要去開(kāi)個(gè)會(huì)，你在這等我，等下帶你去吃好吃的。”

　　紀(jì)靈擺手說(shuō)去吧去吧。

　　張?jiān)破痣x開(kāi)辦公室來(lái)到會(huì)議室時(shí)，四十多號(hào)員工已經(jīng)到齊就位，除了李季林和張秋蘭外，其余都是市場(chǎng)營(yíng)銷大事業(yè)部的員工。

　　眼下龍景園罐頭廠已經(jīng)順利開(kāi)工，云溪村農(nóng)作物種植專業(yè)合作社也成立了，張?jiān)破瓞F(xiàn)在關(guān)心的問(wèn)題只有一個(gè)——怎么把新推出的龍景園豆豉辣醬系列罐頭新品賣出去。

　　去年龍景園積壓的罐頭，靠著各種有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)以半賣半送的跳水價(jià)傾銷出去，收回了兩百多萬(wàn)血汗錢。真虧到姥姥家去了，虧本賺吆喝。但不這么干不行，不賣掉一旦過(guò)期就是喂耗子，一分錢都收不回來(lái)，另一方面，龍景園掛著近千萬(wàn)債務(wù)，這還不包括職工工資還部分下崗職工的安置費(fèi)，如果不這樣搞，聯(lián)盛怕是一個(gè)月都撐不下來(lái)。

　　現(xiàn)在的情況呢，聯(lián)盛賬號(hào)上大概還躺著一百多萬(wàn)，這么大的攤子，近三百號(hào)職工的開(kāi)銷和供貨商歷史遺留貨款的階梯回款，根本就經(jīng)不起幾個(gè)月的折騰。當(dāng)然，銀行的債務(wù)還可以通過(guò)區(qū)政府協(xié)商強(qiáng)行掛著，畢竟銀行也不會(huì)真把龍景園逼上絕路破產(chǎn)，它供著還來(lái)不及，欠的錢越多越是爹嘛。

　　要知道，眼下江川很多企業(yè)尤其是國(guó)有企業(yè)，都是地方銀行的債務(wù)人，很多已經(jīng)瀕臨破產(chǎn)，貸款根本就還不上，成了呆賬。而銀行一方面為了緩解就業(yè)下崗矛盾，一方面為了拉高貸款余額，不至于迅速變成死賬，明知道已經(jīng)救不活了，企業(yè)要完蛋了，卻不但不能讓他倒閉破產(chǎn)清算拍賣收回貸款，甚至還得硬著頭皮繼續(xù)借錢，這就好比一個(gè)瀕死之人欠了你的錢，你明知道無(wú)藥可救了，卻還要繼續(xù)拼命借錢給他治病。

　　這些棘手的問(wèn)題，已經(jīng)盤根錯(cuò)節(jié)了，壞到根里了，怎么解？解法是不少的，公有企業(yè)的產(chǎn)權(quán)制度重組具有自發(fā)性和分散性，改制的方式也因此而具備豐富的多樣性，譬如股份化改制、股份合作制、外商合資、經(jīng)營(yíng)者收購(gòu)、向職工轉(zhuǎn)讓部分國(guó)有股等等等等，但任何一種解法都會(huì)侵蝕到部分人的利益，更不要說(shuō)真正的股東中國(guó)人民的利益！你要改革，成，死馬當(dāng)成活馬醫(yī)，但如果你真要把這匹還有不少吸血蟲趴在上面吸血的“死馬”給醫(yī)死了，回頭是要被人戳脊梁骨的！

　　張?jiān)破鹨仓溃鳛闂罴覙s力主推行的江川市首例國(guó)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)權(quán)改革的試點(diǎn)——龍景園罐頭廠股份制民營(yíng)企業(yè)收購(gòu)，龍景園能不能挺過(guò)這一關(guān)，成為江川市國(guó)企產(chǎn)權(quán)改革的典型，事關(guān)到整個(gè)江川市國(guó)企改革的大局面，大環(huán)境。一旦失敗，社會(huì)上的負(fù)面輿論會(huì)鋪天蓋地席卷而來(lái)，改革派的信心會(huì)遭受重創(chuàng)，國(guó)營(yíng)企業(yè)的改革思路倒退，繼續(xù)在內(nèi)部管理機(jī)制改革和經(jīng)營(yíng)權(quán)承包上打轉(zhuǎn)。這對(duì)江川市經(jīng)濟(jì)發(fā)展、三角債清理、保民生就業(yè)、地方財(cái)政脫困脫包袱而言，都是要命的問(wèn)題。

　　當(dāng)然，道路是曲折的，前途是光明的。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的整改升級(jí)，龍景園已經(jīng)完成產(chǎn)銷分離，分割成原料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、市場(chǎng)營(yíng)銷三大板塊。生產(chǎn)加工龍景園推出了豆豉辣醬系列罐頭新品，原料供應(yīng)打造了云溪村農(nóng)作物種植專業(yè)合作社項(xiàng)目。整個(gè)大方向應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題的，走在正軌上的。

　　對(duì)于張?jiān)破饋?lái)說(shuō)，現(xiàn)在龍景園罐頭廠的核心問(wèn)題，是怎么操刀整改市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　以前龍景園作為一家國(guó)企，問(wèn)題很多，尤為突出的弊病是市場(chǎng)營(yíng)銷能力弱。這是經(jīng)營(yíng)體制導(dǎo)致的問(wèn)題，無(wú)解，因?yàn)橐郧褒埦皥@的罐頭有定向銷售渠道，要市場(chǎng)營(yíng)銷干什么？

　　現(xiàn)在龍景園已經(jīng)完成私有化，所有罐頭都要在市場(chǎng)上流通銷售，打造一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系是必須的。相較于那個(gè)年代的國(guó)營(yíng)企業(yè)，這也是私有企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。龍景園罐頭廠復(fù)工后，張?jiān)破鹁驮谑袌?chǎng)運(yùn)營(yíng)事業(yè)部這個(gè)大框架下，設(shè)立了銷售部、渠道運(yùn)營(yíng)部、客服部、營(yíng)銷策劃部、物流配送部等職能部門。銷售負(fù)責(zé)市場(chǎng)分銷體系的搭建和發(fā)展代售點(diǎn)，渠道運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)協(xié)助全國(guó)分銷商挖掘終端銷售商，客服則是面向罐頭用戶的，一方面是為客戶解決產(chǎn)品變質(zhì)變味等等質(zhì)量安全問(wèn)題，另一方面是收集產(chǎn)品意見(jiàn)，以便對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和口味進(jìn)行改進(jìn)提升。

　　今天這場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議，來(lái)的不少是剛招聘進(jìn)來(lái)的新員工，也是張?jiān)破鸬谝淮谓o他們開(kāi)會(huì)，剩下的都是從聯(lián)眾調(diào)過(guò)來(lái)的精兵強(qiáng)將和龍景園的老職工，大家有說(shuō)有笑的，但見(jiàn)到張?jiān)破鹱哌M(jìn)來(lái)后，紛紛起身叫了一聲董事長(zhǎng)好，然后會(huì)議室里變得鴉雀無(wú)聲，平日里這個(gè)并不怎么露面的老板大家根本接觸不到，絕大部分基礎(chǔ)員工連一句話都沒(méi)有說(shuō)過(guò)，看起來(lái)又這么年輕，不可避免的在他們心里造成了一種神秘感和嚴(yán)肅感。

　　張?jiān)破鹪谏鲜孜恢米轮螅Φ溃骸按蠹叶甲掳桑灸兀€是扁平化一點(diǎn)好，我也是年輕人，不講究那些繁文縟節(jié)，該嚴(yán)肅就嚴(yán)肅，該放松就放松，有問(wèn)題就說(shuō)問(wèn)題，直接簡(jiǎn)單點(diǎn)最好，至于今天喊大家來(lái)開(kāi)這個(gè)會(huì)，其實(shí)目的只有一個(gè)，怎樣才能把我們公司的罐頭產(chǎn)品賣出去。這個(gè)是大家的專業(yè)、強(qiáng)項(xiàng)。我在這里，就是想和大家聊聊咱們公司的豆豉辣醬系列罐頭這款新產(chǎn)品的特點(diǎn)，還有公司這一年的戰(zhàn)略規(guī)劃布局，希望能夠幫助大家開(kāi)拓一下思維，做出更好的策劃方案。”

　　張?jiān)破鹄^續(xù)說(shuō)道：“以前龍景園罐頭的主要材料是肉，成本高，價(jià)格自然貴，中高端消費(fèi)者才舍得經(jīng)常買，受眾范圍小，現(xiàn)在呢？咱們推出的龍景園豆豉辣醬系列罐頭的降價(jià)力度非常大，雖然沒(méi)什么肉了，只是佐料，但大家都吃過(guò)，很美味，很符合咱們湘南人吃辣的口味，所以咱們的新品罐頭相較于其他罐頭的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？痛點(diǎn)是什么？我認(rèn)為是在味道不賴的前提下價(jià)格足夠低！這樣以來(lái)，我們的受眾群體就會(huì)更廣，小老百姓吃得起了。所以，我們潛在的主要消費(fèi)群體是誰(shuí)？”

　　“老百姓。”有員工說(shuō)。

　　“是的，老百姓，從城市到農(nóng)村幾億的老百姓，因此，我們營(yíng)銷打廣告的策略，那些陽(yáng)春白雪花里胡哨的就不要整了。各位要改變一個(gè)思維定式，我們賣的罐頭要具備高端的品質(zhì)，但它本身不是什么高端玩意兒，它就是一個(gè)調(diào)味品，它的瓶子則是一個(gè)實(shí)用品，姿態(tài)足夠親民，好吃又實(shí)用，小老百姓都能夠消費(fèi)得起。這就是我們龍景園辣醬系列罐頭的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果哪一天，龍景園辣醬罐頭能夠像柴米油鹽醬醋茶一樣成為全中國(guó)老百姓的廚房必備品，那我們就成功了。”

　　張?jiān)破鹄^續(xù)道：“現(xiàn)在來(lái)說(shuō)下公司新一年的戰(zhàn)略目標(biāo)。以前龍景園就在江川附近幾個(gè)市縣里面打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在，我們的目標(biāo)定位是全國(guó)市場(chǎng)，我們必須要成為這個(gè)行業(yè)的龍頭老大！所以，眼下我們的首要任務(wù)，是盡快把湘南省這個(gè)大本營(yíng)的分銷渠道搭建起來(lái)，以點(diǎn)帶面沖出湘南省。”

　　說(shuō)到這里，張?jiān)破饞吡搜蹠?huì)議室里的新面孔，但沒(méi)有從他們的表情上感受到一種壓力和緊迫感，他說(shuō)道：“我希望在座的部分員工不要聽(tīng)到這話就在心里面犯嘀咕，覺(jué)得我和你們之前呆過(guò)的那些公司的老板一樣，一開(kāi)會(huì)就放空炮，吹牛逼，夸夸其談，不當(dāng)一回事兒。李總和張總也在這里，我可以直接告訴你們，在分銷渠道建設(shè)這塊，其他省份另算，但在湘南省湘北省這兩個(gè)主要市場(chǎng)上，我給他們定的最低目標(biāo)，是今年內(nèi)必須拿下80%以上的市場(chǎng)份額。”

　　會(huì)議室里變得格外安靜，只有張?jiān)破鸬穆曇?“如果我沒(méi)記錯(cuò)的話，湘南省一共13個(gè)地級(jí)市，122個(gè)縣級(jí)區(qū)劃。數(shù)據(jù)就擺在這里。至于張秋蘭張總是怎么給你們劃分業(yè)績(jī)目標(biāo)的，我還不知道，不過(guò)到時(shí)候咱們可以用結(jié)果來(lái)說(shuō)話，完成業(yè)績(jī)的，論功行賞，完不成的，我不扣那點(diǎn)基本工資，但請(qǐng)主動(dòng)提交辭職報(bào)告。”

　　******