春分過去了。
節(jié)令已經(jīng)接近清明。
連綿不絕的燕山山脈上，郁郁蔥蔥。
中國廣遼的北方地區(qū)，夜晚的時(shí)間明顯縮短了，燕京古都的街頭和河岸邊上，柳樹梢頭不知不覺地抽滿了綠絲，暖陽已經(jīng)催醒玉蘭，香雪海從故宮紅墻邊一路漫過了頤和園。
一直到四月初，清明的前一天，天氣驟變，一場從陰山山脈席卷而來的大黃風(fēng)殺進(jìn)燕京，把這座世紀(jì)名城刮得天昏地暗，妝點(diǎn)了一整個(gè)春天的繁花一夜之間香消玉殞。
張?jiān)破鹗窃谶@一天飛離燕京的。
這一天，愛華電子和清華大學(xué)舉行了一場盛大的簽約儀式。
愛華電子出資三千萬元，與電子工程系李言達(dá)院士團(tuán)隊(duì)，精密儀器與機(jī)械學(xué)系金國潘院士團(tuán)隊(duì)，計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)系張鈸院士團(tuán)隊(duì)成立技術(shù)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，雙方將在光儲(chǔ)存、光學(xué)頭與伺服系統(tǒng)、解碼芯片算法優(yōu)化、技術(shù)人才培養(yǎng)等多個(gè)領(lǐng)域展開深度合作。
張?jiān)破饹]有時(shí)間去。
但他把話給愛華電子技術(shù)研發(fā)負(fù)責(zé)人劉明說的很清楚，砸進(jìn)去了這么多錢，動(dòng)用了這么多資源，他們必須拿下國家數(shù)字光盤專項(xiàng)基金的三個(gè)億無息貸款，搭載自研機(jī)芯的首款國產(chǎn)VCD今年年底必須上生產(chǎn)線。
張?jiān)破鹗蔷劈c(diǎn)的飛機(jī)，在首都國際機(jī)場候機(jī)的時(shí)候，他意外地接到了金國潘的電話。
金國潘開門見山：“張總，我聽劉總說，你今天不能出席我們的合作簽約儀式？”
張?jiān)破鸩幌嘈沤饑瞬恢肋@事兒，笑著說道：“是的金教授，我還有事情要趕回里津處理，十分抱歉。”
金國潘道：“那，下次來燕京我做東。”
張?jiān)破鹫f：“金教授客氣，您是有事？”
金國潘道：“這個(gè)，是這么回事，我有一個(gè)侄女恰好在里津讀大學(xué)，今年大四……”
張?jiān)破鸬溃骸拔覀儛廴A電子恰好在招人，急需人才，相信您的侄女一定能勝任我們的工作。”
金國潘笑：“張總過譽(yù)了。”
張?jiān)破鸬溃骸皩?duì)了，金教授，我這里也有個(gè)事情，可能需要你幫下忙。”
金國潘道：“張總客氣，請(qǐng)講。”
張?jiān)破鸬溃骸拔蚁肼闊┠愦蚵犚粋€(gè)人。”
金國潘問：“什么人？”
張?jiān)破鸬溃骸摆w世雄。”
金國潘問：“只有一個(gè)名字？”
張?jiān)破鸬溃骸?0年代末，他有在你們清華大學(xué)念過書。”
金國潘停頓了幾秒鐘，說道：“回去我了解一下。”
這時(shí)候機(jī)場的廣播系統(tǒng)響起了飛機(jī)登記的信息，張?jiān)破鸷徒饑擞趾唵魏蚜藥拙洌瑨炝穗娫挘M(jìn)登機(jī)口，直接飛往里津。
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在張?jiān)破痫w往里津的時(shí)候，前天愛華電子在燕京西單電器城舉辦的首場糾錯(cuò)擂臺(tái)賽，因?yàn)榕c新科電子、萬利達(dá)等多家企業(yè)的促銷員發(fā)生的群毆事件，已經(jīng)被推到了風(fēng)口浪尖上。
這場斗毆非常惡劣，總共有十一個(gè)人被拘留，在業(yè)內(nèi)引起非常大的震動(dòng)。
某種意義上，它揭開了中國VCD行業(yè)諸侯爭霸的大幕。
1996年3月底，國內(nèi)VCD的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)達(dá)到300家，60余種VCD影碟機(jī)產(chǎn)品上市。國產(chǎn)的有里津的愛華、深圳的先科、無錫的梅花組合、常州的新科、四川的鼎天、上海的海月以及最早的萬燕……而三星、索尼、松下、先鋒等實(shí)力雄厚的世界級(jí)企業(yè)也正在大舉殺入中國市場。
原因是簡單的。
1996年一季度中國市場VCD銷量已經(jīng)出爐，比上年同期增長了104%，市場需求已經(jīng)出現(xiàn)異乎尋常的增長，在大型商場中的銷售呈狂熱的上升態(tài)勢。
這時(shí)候已經(jīng)不僅是張?jiān)破疬@種先知者，是個(gè)業(yè)內(nèi)人士都能夠看出來，這是一個(gè)市場潛力驚人的巨大市場，全國上下各大媒體鋪天蓋地宣傳中國VCD行業(yè)已經(jīng)步入火紅年代，業(yè)內(nèi)人士也興奮不已，紛紛加入生產(chǎn)VCD的行列。
然而問題在于，當(dāng)所有人都知道這一畝三分地有利可圖的時(shí)候，眼光已經(jīng)沒有用了，因?yàn)樗{(lán)海市場已經(jīng)變成刺刀見血的紅海戰(zhàn)場！
商業(yè)競爭是極度殘酷的。
單單三星一家企業(yè)，為了爭奪市場份額，整年度廣告宣傳投入預(yù)算就達(dá)了一個(gè)億。
這是1996年的一個(gè)億！
或許三星作為行業(yè)的龍頭老大，1995年的年度銷冠，面對(duì)著眼下被國產(chǎn)品牌不斷蠶食的市場份額，也已經(jīng)意識(shí)到，他們這種純靠國際品牌影響力的第一代組裝機(jī)，又堅(jiān)持正版原則，沒有迎合中國影碟機(jī)盜版市場泛濫這個(gè)痛點(diǎn)加強(qiáng)糾錯(cuò)能力的研發(fā)，導(dǎo)致在消費(fèi)者心中出現(xiàn)了巨大的信任危機(jī)。
事實(shí)也確實(shí)如此。
在中國，從來沒有過一種家電產(chǎn)品能夠像 VCD影碟機(jī)這樣，迅速地扭轉(zhuǎn)國外產(chǎn)品占據(jù)國內(nèi)市場的局面。
1995年初，我國的VCD市場基本上被日本和韓國的品牌所充斥，他們的市場份額超過了94%。在進(jìn)入前10名的VCD品牌中，國產(chǎn)品牌只有兩個(gè)，愛華和萬燕，以極小的市場占有率勉強(qiáng)進(jìn)入前10名。另8個(gè)全都是洋貨，其中先鋒、索尼和三星三大品牌的市場占有率之和高達(dá)75.5%！
時(shí)移世易，一年時(shí)間不到，國產(chǎn)VCD從不名一文搖身一變成為市場上的霸主，市場份額從95年的不6%，一躍上升為49.9%，壟斷了半壁河山。愛華電子、新科電子、萬利達(dá)、蜆華成為中國VCD市場上占有率前 10位的四大國產(chǎn)品牌！
然而，愛華電子就是在各大國產(chǎn)品牌高歌猛進(jìn)的時(shí)候，發(fā)動(dòng)了這場在業(yè)內(nèi)人士眼里“臭名昭著”的超級(jí)糾錯(cuò)擂臺(tái)賽營銷大戰(zhàn)。
擂臺(tái)賽當(dāng)天現(xiàn)場盛況空前。
張?jiān)破甬?dāng)時(shí)就在現(xiàn)場，親眼見證了擂臺(tái)被圍得水泄不通，翹首以待者甚眾的場面，愛華電子在和新科、萬利達(dá)等企業(yè)的促銷員發(fā)生沖突之后，相關(guān)管理單位出動(dòng)了武警來維持現(xiàn)場火爆的秩序。
次日，張?jiān)破鹁湍玫搅藧廴AVCD新機(jī)銷售數(shù)據(jù)，燕京西單店當(dāng)天成交487臺(tái)，銷售額突破百萬元，創(chuàng)下了新的歷史記錄。
不過，這僅僅只是一個(gè)開始。
在首都西單店的超級(jí)糾錯(cuò)擂臺(tái)賽大獲成功之后，愛華電子立足大本營里津，以北上廣深為核心，配合鋪天蓋地的廣告攻勢，在全國一二線城市開啟了為其三個(gè)月的超級(jí)糾錯(cuò)擂臺(tái)賽。
這一系列擂臺(tái)賽將胡志標(biāo)天才般的營銷創(chuàng)意展現(xiàn)的淋漓盡致。
毫無疑問，對(duì)于日益壯大的中國盜版光盤市場和消費(fèi)者來說，糾錯(cuò)功能就是VCD最重要的功能，也是老百姓最關(guān)心的功能！但這個(gè)功能的參數(shù)很復(fù)雜，老百姓看不懂，常常被促銷員各種忽悠，現(xiàn)在，胡志標(biāo)通過把枯燥的糾錯(cuò)參數(shù)轉(zhuǎn)化為“砂紙磨碟”、“磁鐵干擾”等視覺沖擊，直接降低了普通老百姓的技術(shù)認(rèn)知門檻。
更大的噱頭在于，這場擂臺(tái)賽將愛華電子和數(shù)十種VCD全部擺在老百姓的面前，用最直觀和粗暴的方式對(duì)比各個(gè)廠商VCD產(chǎn)品糾錯(cuò)性能的優(yōu)劣，這自然引發(fā)了行業(yè)內(nèi)的大地震和極度不滿，但消費(fèi)者們是喜聞樂見和熱烈歡迎的。
在經(jīng)銷策略上，胡志標(biāo)把活動(dòng)現(xiàn)場直連經(jīng)銷商和大型商超，直接實(shí)現(xiàn)“體驗(yàn)-決策-購買”的全新動(dòng)線閉環(huán)，而且他還十分有創(chuàng)意的將擂臺(tái)賽活動(dòng)錄像制成《愛多功夫秘籍》VCD，隨新機(jī)附贈(zèng)給消費(fèi)者，消費(fèi)者只要買了新機(jī)，就能夠知道哪家的VCD糾錯(cuò)功能最強(qiáng)大，可以預(yù)見，這將成為90年代盜版市場流通量最大的品牌宣傳片。
這一系列擂臺(tái)賽開創(chuàng)了中國90年代行為藝術(shù)市場營銷的先河，效果驚人。
1996年4月，愛華電子VCD的銷量從月均3萬臺(tái)陡然飆升至9萬臺(tái)，市場份額從16%躍升至28%！首度超過三星，一躍成為中國VCD影碟機(jī)市場的龍頭老大！并且還在迅猛增長當(dāng)中。
當(dāng)然，除了銷售量的暴漲，愛華電子的這次機(jī)具針對(duì)性的出擊，所引發(fā)的市場效應(yīng)也是巨大的，中國VCD影碟機(jī)行業(yè)的糾錯(cuò)標(biāo)準(zhǔn)被迫跟著愛華電子升級(jí)，主流機(jī)型誤碼率從10^-4提升至10^-6，國家質(zhì)檢總局抽檢顯示，消費(fèi)者購買VCD時(shí)詢問“糾錯(cuò)能力”比例從18%飆升至79%！
那段時(shí)間里，競爭對(duì)手們也都被突然發(fā)難的愛華電子徹底打懵了。
雖然中國的盜版VCD光盤行業(yè)規(guī)模日漸壯大，但這畢竟是違法的，絕大多數(shù)VCD廠商都和國外廠商一樣，圍繞正版光盤做影碟機(jī)研發(fā)和宣傳，張?jiān)破鸹诒I版光盤大做文章的糾錯(cuò)功能，受到消費(fèi)者們這么強(qiáng)烈的歡迎。他們沒有預(yù)料到，或者說沒有充足的時(shí)間去跟進(jìn)研發(fā)。
業(yè)內(nèi)經(jīng)過短暫的靜默后，第一個(gè)反應(yīng)過來向愛華開炮的就是萬利達(dá)！
4月中旬，萬利達(dá)在《焦點(diǎn)訪談》放炮，抨擊愛華電子的暴力營銷純屬誤導(dǎo)消費(fèi)者！直接導(dǎo)致胡志標(biāo)被省里面請(qǐng)去喝了一天茶。
新科電子緊隨其后，動(dòng)作不斷，先是緊急推出“砂紙磨不壞”的糾錯(cuò)功能廣告，和愛華電子打起了廣告宣傳擂臺(tái)賽，隨后在4月18日，新科宣布和雄森集團(tuán)旗下的富海貿(mào)易達(dá)成深度合作，富海貿(mào)易正式成為新科電子在華中地區(qū)的總代，這擺明了就是要在愛華電子的老巢放火！
陸遠(yuǎn)舟家族企業(yè)富海貿(mào)易的動(dòng)作很快。
4月底，富海貿(mào)易在省城里津砸下重金推出“打假擂臺(tái)賽”，懸賞10萬元巨款，征集播放失敗的愛華電子VCD！
雙方即將在愛華的老巢上映肉搏戰(zhàn)。
硝煙已經(jīng)升起。
市場火藥味十足，大戰(zhàn)一觸即發(fā)。
就在這個(gè)時(shí)候，梅雨綿綿的時(shí)節(jié)里，張?jiān)破鹎瞄_了里津市商業(yè)銀行行長張?bào)浼业拇箝T。
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